Negociamos a diario, en el hogar, en el trabajo, con la pareja, en la comunidad donde vivimos. Por supuesto, también ocurre dentro de las organizaciones. Para el líder empresarial como para toda persona con un cargo directivo, negociar estará dentro de sus funciones. Siempre enfrentará momentos en los que debe y necesita conducir una negociación empresarial exitosa.
La negociación es un proceso en el que dos o más partes interactúan y llegan a acuerdos orientados al beneficio mutuo. En una negociación empresarial exitosa están involucrados distintos aspectos humanos. Pero también se enlaza con los objetivos de la empresa, las estrategias operativas y las dinámicas sociales, políticas y económicas con las que interactúa la empresa.
El líder empresarial, o los equipos directivos, necesitarán desarrollar sus habilidades para la negociación cuando:
- Se buscan alianzas con otras empresas o nuevos socios estratégicos.
- Hay que realizar contrataciones de colaboradores, servicios o proveedores.
- Se acuerdan mecanismos de distribución de productos en nuevos mercados.
- Hay que resolver conflictos o situaciones particulares con clientes, aliados, proveedores, sindicatos u otras partes interesadas.
¿Qué se necesita para conseguir una negociación empresarial exitosa?
1. Establece cuál es el objetivo de la negociación
El comienzo de toda negociación empresarial exitosa es que haya claridad en qué es lo que se quiere lograr con el acuerdo. Las metas que se quieren alcanzar deben estar en la mente y la estrategia del negociador. De igualmente, se debe tener claro hasta qué punto es posible ceder en alguna parte de la negociación.
2. Precisa quién cumplirá el rol de negociador
Antes de asistir a una mesa de negociación con stakeholders, la empresa debe saber quién o quiénes representarán sus intereses, qué tipo de negociador es, qué tácticas empleará y qué alcance va a tener su accionar. A su vez, el negociador debe estar alineado con el propósito de la negociación.
3. El negociador debe tener poder de decisión
El o los negociadores deben tener poder de decisión. Contar con esa autonomía empodera al negociador en sus acciones. Incluso aunque lo conversado en una mesa de negociaciones sea objeto de estudio por los equipos de la empresa, el negociador debe poder actuar como si tuviera la última palabra.
4. Prepara la negociación
Para llevar a cabo una negociación empresarial exitosa hay que prepararse. Hay que definir lo que quieres conseguir, cómo se pretende llegar a ese acuerdo, identificar fortalezas y debilidades de la empresa para el proceso negociador. Por supuesto, habrá que aprovechar las fortalezas y precisar cómo paliar o resolver las debilidades.
5. Desarrollo de la negociación
Llegado el momento de negociar, el líder o directivo a cargo del proceso debe:
- Escuchar activamente durante toda la jornada.
- Hacer preguntas puntuales y específicas.
- Comunicarse sin mentir ni exagerar ni ocultar información.
- Controlar las emociones.
- Ser audaz, sin soberbia ni perder la cortesía.
- Ceder gradualmente.
- Pactar acuerdos reales, que se puedan efectivamente alcanzar.
6. Establecer los compromisos.
En toda negociación exitosa, cada parte asume compromisos. Estos deben estar claramente especificados en los acuerdos o contratos que se redacten y firmen para cerrar la negociación. Tanto cuáles son las acciones que deben acometer las partes, como qué beneficios obtendrán con el cumplimiento de su parte del acuerdo.
7. Implementar los acuerdos alcanzados
Todo el proceso negociador no culmina hasta que las partes involucradas, llevan adelante los acuerdos alcanzados. El equipo negociador debe comunicar al interior de la organización y se delegan las responsabilidades a los distintos equipos involucrados.
El arte de negociar
Lograr negociaciones empresariales exitosas es una disciplina que amerita de personas pragmáticas, persuasivas, con un gran sentido común y habilidades bien desarrolladas, en las que es posible formarse.
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