Atrás quedaron los días en que los emprendedores presentaban complejos planes de negocio a los posibles inversionistas. Esos largos documentos llenos de conjeturas y simulaciones, que fracasaban en el primer contacto con la realidad, dieron paso a una metodología más efectiva. Esta se resume en los nueve bloques del Modelo Canvas.
Desarrollado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, el Canvas permite tener una descripción lógica de la forma como se crea, se entrega y se captura valor en cualquier modelo de negocio.
Por supuesto, que un negocio cuente con un modelo Canvas no es garantía de éxito. Hay factores externos que afectan al modelo; como la economía y las leyes del país, el aumento de la competencia o la presencia de competidores más fuertes, o el cambio en los patrones de consumo del público objetivo.
Sin embargo, si las categorías de tu modelo Canvas una vez bien definidas y entrelazadas, si has probado tu propuesta frente a esas variables externas, tendrás más posibilidades de trazar una estrategia que te permita vencer obstáculos y seguir creciendo en un mercado cambiante.
Cuáles son los bloques del modelo Canvas
Todo emprendimiento o modelo de negocio, sea físico o virtual, con fines de lucro o sin fines de lucro, de capital privado o público, tiene que definir con exactitud los bloques de tu lienzo Canvas.
Las primeras cinco categorías del modelo Canvas están ubicadas del lado derecho del lienzo y muestran el segmento de cliente, la propuesta de valor que se ha construido en base al perfil del cliente y su necesidad. Además, revelan el tipo de relación que se desea establecer con el cliente, cómo se llegará a esos clientes, y la forma en la que se va a capturar valor
Los cuatro bloques ubicados en el lado izquierdo son los que hacen posible todo lo que se propone del lado derecho. Son los recursos claves con los que cuenta el modelo de negocio para hacer realidad su propuesta de valor y los que permiten acercarla al mercado.
Los bloques del modelo Canvas son:
1. Segmento de mercado
¿Para quiénes son tus productos o servicios? Ese público objetivo al que se dirige tu propuesta es el segmento de mercado donde operas o quieres operar. En ese segmento de mercado está constituido por personas u organizaciones, que tienen en común varias características, entre ellas, necesidades que le aquejan y para las cuales tu modelo de negocio aporta una solución.
Por supuesto, tienes que conocer bien tu segmento del mercado. Hay distintas metodologías para indagar a las personas u organizaciones que componen tu segmento, tales como las encuestas, los focus groups o las entrevistas para configurar mapas de empatía.
Cualquiera que implementes lo importante es que puedas precisar esas características comunes, porque son las que van a perfilar tu estrategia para acercar tu propuesta de valor.
2. Propuesta de valor
La propuesta de valor es mucho más que el producto o el servicio que ofreces. También incluye la promesa que vendes a tu segmento de mercado. Esta promesa va más allá de las características funcionales o la composición de lo que vendes. En esa promesa está la conexión entre los problemas de tu segmento de mercado y lo que ofreces.
Si preguntas a los consumidores de unas zapatillas Nike ¿qué es lo que compraron? Lo más probable es que la mayoría no describa las características técnicas del producto. Compraron la promesa de tener esa capacidad que tienen los atletas estelares para lograrlo. ¿Qué? Just do it.
3. Los canales
Esos lugares físicos o virtuales donde el segmento de mercado se encuentra con la propuesta de valor, son los canales. Una página de publicidad en una revista o un anuncio en una red social, tu sitio web, el anaquel del supermercado, la tienda, son canales.
También lo son tu fuerza de venta que acerca tu producto o servicio hacia el público objetivo. Incluso, esa recomendación de boca a boca es uno de los canales más importantes en la actualidad.
Si tienes los canales adecuados para tu propuesta de valor, el encuentro con el público objetivo es inevitable. Pero ten cuidado también de lo contrario: si seleccionas mal tus canales, tu propuesta de valor nunca será conocida por el segmento de mercado al que aspiras alcanzar.
4. Las relaciones
Una vez que has decidido por cuáles canales te acercas a tu segmento de mercado, debes definir qué tipo de relación vas a entablar con tus clientes, pues son claves para impulsar el negocio.
Hay negociaciones de una sola transacción, solo una vez consumen nuestro producto o servicio y quizás nunca más. Un ejemplo típico son las empresas desarrolladoras de inmuebles. Por lo general, las personas compran una vivienda una sola vez.
Sin embargo, hay muchos tipos de negocios que ameritan relaciones continuas, en la que cultivas una conversación con el cliente, resuelves sus dudas y atiendes sus quejas. El cliente satisfecho no solo vuelve a comprar, sino que además recomienda a tu empresa. Estas relaciones pueden ser automatizadas o personales.
5. Las vías de ingresos
En este bloque del modelo Canvas, indicas cuáles son los mecanismos de monetización de tu modelo de negocio. Puede haber más de una fórmula para que tus clientes te paguen por tu propuesta de valor.
Estas van desde la venta directa de productos, las licencias por uso, las suscripciones por un lapso de tiempo determinado, o la contratación de determinados servicios. Cualquiera que uses, es fundamental que el valor que entregas también se traduzca en valor que recibes, básicamente, expresado en dinero.
6. Activos claves
Los activos claves son los recursos tangibles o intangibles que hacen posible el lado derecho del Canvas. Hay distintos tipos de activos, por ejemplo:
- Activos físicos, como el local desde donde se despacha tu producto, una planta de procesamiento del producto o una maquinaria necesaria para producir.
- Activos intelectuales, como pueden ser el software que produce una firma como Microsoft para sus clientes.
- Activos humanos, que se constituyen por el talento profesional y técnico que son fundamentales para dar forma a la propuesta de valor.
- Activos económicos, estos son los fondos que aporta una institución bancaria o un fondo de inversión.
7. Actividades claves
En esta sección del modelo Canvas se colocan las actividades que son esenciales, medulares, para que la propuesta de valor tenga forma y llegue hasta el segmento de mercado seleccionado.
En las actividades claves se incluyen todo lo necesario para generar la propuesta de valor, todo lo necesario para que los canales funcionen acercando la propuesta de valor, y todo lo necesario para que las relaciones con los clientes prosperen.
8. Aliados claves
Dentro de toda organización hay procesos que no se pueden realizar internamente. Los aliados claves son personas o empresas externas que hacen posible procesos fundamentales para tu operación.
No importa cuál sea el tamaño de tu negocio, seguramente necesitas aliados que te apoyen en el logro de determinadas actividades claves. Un ejemplo claro: Un gigante como Amazon tiene entre sus aliados a las empresas de transporte y envíos, como pueden ser DHL o Fedex.
9. Estructura de costo
Todos los elementos que incluyas en los bloques aliados y actividades tienen un costo económico. Esas cifras forman parte de la estructura de costo sobre la cual se definirá el precio de venta de tus productos o servicios.
Los activos claves no forman parte de la estructura de costo pues son inversiones que se hacen una sola vez. Pero el mantenimiento de esos activos sí formará parte de la estructura general de costos.
Para finalizar
Al rellenar todos los bloques de Modelo Canvas contarás con una herramienta de análisis de tu negocio fundamental para que todos en la organización estén alineados. El lienzo es un mapa para el logro de los objetivos planteados y en la resolución de los problemas que se deriven de la satisfacción de las necesidades de los clientes.
Lo ideal es que puedas revisar tu Modelo Canvas cada seis meses para que veas cómo va cambiando tu negocio y cómo se van engranando los distintos bloques fundamentales del lienzo.
¿Necesitas una plantilla para desarrollar tu modelo Canvas? Descárgala aquí.
¿Tienes dudas sobre cómo confeccionar tu Modelo Canvas? ¡Déjala como comentario!
