El valor de un consultor organizacional radica en poseer determinadas cualidades profesionales, como: autoconocerse, trabajar con pasión, brindar confianza, identificar al cliente, trabajar en equipo y definitivamente ser un aliado estratégico y tener una tarifa justa.
El consultor organizacional es el elemento esencial y el factor determinante para crear propuestas competitivas, de valor e innovadoras y su principal objetivo deber ser el conectar con el cliente.
Para poder lograr esa conexión con el cliente, debes de responderte las siguientes preguntas:
- ¿Qué es lo quiero?
- ¿Cuáles son mis valores?
- ¿Cuál es mi propuesta de valor?
Para ello, debes mantenerte en una postura neutral e identificar ciertas virtudes, pasiones y oportunidades de mejora que vayas descubriendo. De esta forma lograrás tener claro que es lo que te diferencia de las otras personas o de los otros consultores que existen en el mercado.
¿Qué define al consultor organizacional?
- Un consultor organizacional que no ama lo que hace, no llegará lejos. Podrás vender mucho, pero ese no es el fin. La consultoría es el medio para llegar a transformar la vida de las personas, de las empresas y de la sociedad. Por lo tanto, se tiene que brindar el servicio con amor y mostrarte con esa esencia que nos caracteriza a cada uno.
- El consultor debe ser metódico y cubrir cada detalle. Eso hace que la experiencia del cliente sea diferente a la que cualquier otro consultor le puede brindar. La dedicación se transforma en un elemento esencial para garantizar la calidad del servicio y así lograr incrementar tu valor intangible.
- Cuando un consultor logra conocer y conectar con su cliente, tiene más del 60% del trabajo resuelto. Por lo tanto, debe de ser hábil para identificar los problemas, por y para qué está requiriendo una asesoría y cuáles son sus reales necesidades.
- También tendremos casos que el cliente desconozca lo que necesita, porque quiere tener todo lo que tiene la competencia. Lo más importante es identificar qué es lo que realmente necesita el cliente. Para lograrlo podemos desarrollar diferentes metodologías, como lo son las preguntas de embudo, que se la utiliza mucho en las entrevistas por competencias.
- Escuchar con atención y respeto es una de las principales estrategias de comunicación con la cual podrás desarrollar habilidades comerciales, porque no solo estás vendiendo tu servicio. Es entendible que en algunas ocasiones el cliente busque un consultor o una asesoría externa porque ya no sabe que hacer o porque no tiene a alguien que haga lo que necesita en su negocio. Sin embargo, estás ofreciendo la solución que ese ejecutivo necesita para que la empresa pueda seguir creciendo.
- Si no existe un ambiente de confianza entre el cliente y el consultor, no se llegará a ningún lado. Es fundamental que exista la confianza desde el primer momento. En los contextos laborales y de negocios, la “Confianza” exige desarrollar relaciones sanas para sostenerlas en el tiempo y asegurar la ejecución de los negocios. Esto va de la mano con el respeto y el trabajo en equipo.
- Cuando el consultor está en un proyecto, debes de estar presente para el cliente en todo momento y estar abierto a recibir feedback de lo que se propone. Es acompañarlo en cada paso que da, en todo momento. Cuando hablamos de trabajar en equipo, solo hace referencia al actuar como un promotor de cambio y ser capaz de asegurar la participación máxima del cliente en todo lo que se hace, para que al final el éxito se logre en virtud del esfuerzo de ambos.
- No existe una receta ideal para todos, al contrario, hay que tener presente, que cada cliente es un mundo diferente, con una cultura muy distinta a otra. Por lo tanto, no siempre se debe aplicar la misma solución. Sí, podemos usar otras experiencias como ejemplos de lo que se hizo. Se puede contar sobre la gestión y el resultado obtenido, sin mencionar el nombre de la empresa.
- La confidencialidad que puede tener un consultor es una de las bases para que el cliente pueda confiar en él. Así se demuestra el respeto a la información que le están proporcionando.
- Respecto a generar valor, es tener una visión positiva y clara de la solución que se plantea al cliente. De la mano, con la motivación que uno puede brindarle a todo su equipo, para que las decisiones que tomen, las hagan con ilusión y ánimo, confiando que ese es el mejor camino para la empresa y su desarrollo. El éxito en esta línea de negocio es ser un aliado estratégico para el cliente.
Consejo para colegas consultores
Finalmente, todo consultor organizacional debe saber cuál es o cómo tener una idea de la tarifa justa. Para ello, hay que hacer un benchmark del mercado y así, definir tarifas más reales y acordes al target en el que te vas a enfocar.
Como consejo, si el cliente insiste en una tarifa menor, con la cual no te sientas cómodo, lo mejor es dar un paso al costado y ser honesto con el cliente, indicando que en esta ocasión no lo puedes acompañar. Eso es muy profesional de tu parte.
Para finalizar, revisa este wébinar sobre el decálogo del consultor.
