“No hay acuerdo ni malo, ni chico, todo es negociable. El Acuerdo Comercial debe de favorecer sobre todo al consumidor, no a una industria especifica”, fue una de las premisas que José Antonio Vargas, presidente de Negocios Internacionales de SEMVRA, presente en 44 países, nos dejó como protagonista del Live de marzo de ESPAE.
Graduado de nuestra Escuela con amplia experiencia y trayectoria en empresas de alimentos inició destacando la teoría del economista inglés David Ricardo sobre la teoría de las ventajas comparativas: recursos naturales, factores y tecnología.
Ejemplo, nuestro país Ecuador, de clima tropical, es excelente en la producción de banano; no así en frutas como naranja o uvas…se puede producir, pero otros países tienen ventajas en estos cultivos.
Ecuador produce el 60% del plátano congelado que se consume en el mundo. Sin embargo, en yuca congelada el 90% del mercado lo tiene Costa Rica. Países muy similares, pero con ventajas en diferentes cultivos.
El caso del cacao ecuatoriano, que como sabemos es de los mejores del mundo, pero en chocolates, es mucho más barata una cobertura de chocolate producida en USA por una empresa que importa cacao de Ecuador y Costa de Marfil, ¿que en el mismo Ecuador… por qué? Las respuestas vendrían por las ventajas comparativas derivadas de economías de escala, tamaño de mercado, capacidad de automatización, etc. que generan beneficios que luego se reinvierten en tecnología, conocimiento y esto genera un círculo virtuoso.
Ejemplos que rompen ese paradigma: el caso del vino Dos Hemisferios, que se cosecha en Playas con muy buena calidad y que es premiado a nivel mundial especialmente. Otro caso sería Pacari, que ha logrado colocar sus chocolates en varios países y ganar un sinnúmero de premios en todo el mundo. Pero son casos contados. ¿Se imaginan competir con MARS fabricante de M&M que factura $45 mil millones en el mundo?
Otros ejemplos pero en el rubro de exportación de servicios, lo son el caso de ILUM, exportando servicios de transformación digital a USA o de Aora, un startup de capital ecuatoriana que ha levantado un capital importante para expandirse a México.
En esas diferentes ventajas que tienen los países es que se fundamenta el comercio internacional y nacen los acuerdos comerciales como una herramienta para unificar comercio y eliminar restricciones.
Ecuador es un país diverso y complejo, con desafíos en varias industrias con muchos años de proteccionismo o intervención lo que hace que negociar acuerdos sea una tarea titánica por eso la importancia de la academia y de entidades como ESPAE, que permiten llevar información y conocimiento hacia la sociedad civil, para que entienda más allá de las coyunturas políticas o de las ofertas del político en campaña, lo que hay detrás en el tema de acuerdos comerciales.
Entonces, al no contar con acuerdos comerciales, debemos depender de acuerdos unilaterales o de ser considerados como una “nación más favorecida” o “nación en desarrollo” para obtener preferencias arancelarias, como el SGP.
Estas preferencias unilaterales, son generalmente más benévolas en materias primas o productos bajos en valor agregado y se vuelven menos atractivas en productos de valor agregados, es decir sin acuerdos comerciales seguiremos vendiendo materias primas y no productos de valor agregado. Esto hace que tengamos menos oportunidades para el desarrollo de las industrias, que trae consigo el desarrollo de la cadena de abastecimiento, la creación de nuevas tecnologías y la generación de más fuentes de trabajo para profesionales.
Repaso a los acuerdos comerciales firmados, y en bandeja de salida
Los números en este Gobierno están así: se han firmado dos acuerdos comerciales con Guatemala y Costa Rica y por firmar tenemos con: China.
Adicionalmente se espera negociar con Panamá, República Dominicana, Canadá y Corea del Sur. Canadá está en prenegociación y es posible la firma de este acuerdo facilitaría el de USA.
Con Corea del Sur se tendrá la última ronda en abril. Recordó un viaje a una feria de ProEcuador donde conoció a un exportador de quinoa y en ese momento se enteró que pagaba 740% de arancel; ahí se cortó toda posibilidad de negocios con ese porcentaje tan alto. Por eso en el Live enfatizó la importancia de conocer el mercado antes de iniciar acercamientos.
Los acuerdos con Panamá y República Dominicana deberían ser similares, rápidos y sencillos, dada la experiencia previa con Costa Rica. Con ambos países Ecuador tiene superávit comercial.
Tanto el acuerdo con Costa Rica como el de China se cerraron las negociaciones en diciembre 2022, sin embargo, China aún está pendiente por firmar. Con exclusiones de productos sensibles como zapatos y uniformes y desgravaciones de hasta 20 años en otros; con 99% de las exportaciones actuales y futuras (nuevos productos) con acceso inmediato garantizado.
El apoyo del sector privado fue fundamental para un cierre de negociaciones en tiempo récord, a través del cuarto adjunto. La tecnología cambió la velocidad y costos de estos acuerdos, antes había que enviar asesores a revisar información y documentos, hoy se reciben correos y se hacen videoconferencias inmediatas.
La entrada en vigencia de este acuerdo comercial permitirá obtener acceso preferencial para el 99% de las exportaciones actuales de Ecuador a China, destacándose principalmente productos agrícolas y agroindustriales como el camarón, banano, rosas y flores, cacao, café, entre los principales, pero también abrirá las puertas de exportación de productos no tradicionales como pitahaya, piña, mango, arándanos, quínoa, alimentos procesados, frutas frescas y en conserva, y un elevado número de otros productos de la oferta agrícola y agroindustrial; permitiendo a los exportadores de Ecuador llegar a un mercado de más de 1.400 millones de consumidores.
¿Cómo aprovechar los acuerdos comerciales?
1) Revisar en las páginas oficiales del Ministerio de Comercio Exterior las partidas arancelarias de los productos negociados, o través de la Federación Ecuatoriana de Exportadores (Fedexpor)
2) Utilizar herramientas como trademap.org para estimar volúmenes de importación o contactarse con las diferentes oficinas comerciales de ProEcuador
3) Investigar aranceles actuales en cada país al que vamos a negociar y los aranceles de los países competidores, para entender cómo vamos a competir. Esta investigación nos va a permitir conocer si debemos negociar con mejores precios o en igualdad de condiciones contra otros países competidores.
Primeros pasos para armar un plan
1) Realizar inteligencia de mercado, entender el mercado, ventajas y desventajas de nuestro producto, de los competidores, de la demanda, de la cadena de valor, etc.
2) Buscar un nicho de mercado que se adapte a mis capacidades, si tengo una capacidad baja o poco abastecimiento, no voy a buscar un mercado grande, pero puedo aprovechar un mercado más pequeño para empezar allí, aprender, mejorar y luego ir con fuerza a un mercado más grande o complicado.
3) Definir mi propuesta de valor, determinar que hará que mi producto o servicio va a ser preferido por el cliente, como me voy a diferenciar de la competencia y por cuanto tiempo creo que mi propuesta será válida, porque en un mercado tan cambiante, las propuestas de valor no son eternas y hay que adaptarse continuamente a los cambios del mercado, que es cada vez más incierto.
